Город:
Агентство недвижимости. Франшиза на риэлторском рынке
26 октября 2015
Рынок жилой недвижимости: спасти «вторичку»
Риэлторский бизнес зависит от поведения рынка недвижимости, поэтому стоит разобраться, что с ним происходит прежде, чем рассказывать о франшизах агентств недвижимости. Ситуация в жилой недвижимости неоднозначна. С одной стороны, в 2014 году произошел весьма ощутимый рост ввода новых площадей в эксплуатацию.
Вырос в 2014 году и объем выдачи ипотечных кредитов, но вместе с тем на 19% увеличилась сумма просроченной задолженности. В основном, ипотекой стали активнее пользоваться для покупки квартир на первичном рынке: в этом сегменте действуют льготные процентные ставки – до 12% годовых.
В 2014 году общее количество сделок на рынке жилья значительно выросло, если судить по данным Финансового института при Правительстве РФ.В октябре-ноябре произошел настоящий бум продаж: во время обесценивания рубля люди попытались спасти накопления, вложившись в недвижимость.
Но уже в 2015 году ситуация изменилась в худшую сторону. По данным Росреестра, количество сделок в Москве в I квартале упало на 32%. По стране за те же первые полгода количество выданных ипотечных кредитов сократилось на 21%. Следовательно, сократилось и количество сделок.
Вице-президент по развитию сети АН Century 21 Антон Селезнев прокомментировал причины снижения числа сделок на рынке жилой недвижимости так: «Экономическая ситуация в стране отражается на всех отраслях. С закрытием для российских компаний и банков большинства иностранных рынков капитала стоимость кредитов для бизнеса и потребителей возросла, следовательно, покупка недвижимости стала невозможной для большей части населения».
Приведенные выше данные касаются первичного рынка недвижимости. На вторичном рынке ситуация оказалась не такой радужной. Причина в том, что ипотека на «вторичке» не субсидируется государственными программами, а значит и ставка по ней гораздо выше, чем на первичном рынке. Чтобы помочь вторичному рынку, правительство РФ подумывает ввести субсидии по ипотеке и здесь. Такой шаг подстегнет спрос во всех сегментах, так как рынки вторичного и первичного жилья тесно связаны. Возможно, эта мера положительно повлияет и на риэлторский бизнес, который пока переживает не самые лучшие времена.
Риэлторский бизнес: время для старта
Снижение числа сделок на рынке жилой недвижимости и снизившаяся покупательская способность населения привели к падению риэлторского рынка, хотя крупные игроки настроены достаточно оптимистично. Спрос на покупку жилья снизился, но это в свою очередь снизило и конкуренцию, рассказывает глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт: «Легких денег не стало, поэтому непрофессионалы стали покидать рынок».
После ухода слабых компаний с рынка появилось много свободных ниш, которые пока не успели заполнить действующие лидеры. Антон Селезнев из Century 21 считает, что такой ситуацией должны воспользоваться новые и растущие агентства недвижимости.
Для бывалых профессионалов в ситуации также есть свои плюсы: на одного агента по недвижимости стало приходиться больше клиентов. Если агентство правильно выбрало модель ведения бизнеса и умеет оперативно корректировать её в ответ на изменения в экономике, то оно сможет даже заработать на кризисе. «На падающем рынке настоящий риэлтор может заработать больше, чем на растущем. Прибыльность бизнеса так точно будет выше», - уверен Антон Селезнев из Century 21.
Главным преимуществом для «старичков» на рынке станет их большой опыт и хорошая репутация. Репутация – второе, на что обращают внимание клиенты агентств недвижимости. Больше чем хорошей репутации, россияне доверяют только своим знакомым.
Глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт рассказывает: «В Европе к выбору агентства недвижимости подходят взвешенно и рационально. До заключения сделки человек общается с 3-4 риэлторами, а после делает свой выбор. В России ситуация другая: люди ищут риэлтора по знакомству, считая, что это снизит риск быть обманутым».
Такое поведение играет с российским риэлторским рынком злую шутку – он продолжает оставаться по большей части «серым» и непрофессиональным. Количество зарегистрированных мошенничеств в сфере недвижимости в России составляет от 8,5 до 11 тыс. случаев ежегодно. «Серость» риэлторского бизнеса в России во многом и предопределяет сдержанное развитие франчайзинга на рынке агентств недвижимости, считает президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко.
Франшиза агентства недвижимости: что нового?
Согласно данным БИБОСС, пять лет назад доля франшиз агентств недвижимости, работающих на российском риэлторском рынке, составляла порядка 3-5%. Опрос агентств недвижимости показал, что за прошедшее время ситуация существенно не изменилась. Глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт сообщил, что сегодня в России всего 5-7% рынка приходится на франшизы риэлторских агентств. В Китае эта доля составляет порядка 20%, а в США число сделок по недвижимости, заключенных франчайзинговыми сетями, и вовсе превышает 45%.
Управляющий директор «МИЭЛЬ – сеть офисов недвижимости» Роман Мурадян рассказывает о причинах такого положения дел: «Сложность развития франчайзинга в России заключается в том, что богатый западный опыт в этой области просто невозможно скопировать на российской почве. Нам приходится нарабатывать свой собственный, эксклюзивный опыт внедрения франчайзинга».
Желающих нарабатывать этот опыт и развиваться по франчайзингу за последние пять лет существенно не прибавилось. Сергей Власенко из АН «Мегаполис-Сервис» причины этого видит в следующем: «Для новичков это непосильная задача, особенно по нынешним временам. Очень сложно с нуля развивать свою собственную торговую сеть. Да и чтобы продавать бренд, нужно суметь предложить людям что-то, чтобы они понимали, за что они будут платить и на какую помощь и поддержку могут рассчитывать».
Своих игроков, работающих по франчайзингу, на российском риэлторском рынке за последние 5 лет не прибавилось. Напротив, их количество даже незначительно сократилось. Например, от схемы франчайзинга отказалась сеть агентств недвижимости «Дом.ру». Глава компании Дмитрий Молчанов рассказал о причинах такого решения: «Основная сложность - это взимание роялти с франчайзи. Они просто отказывались платить, ссылаясь на низкие продажи».
Отсутствие ясности при общении с потенциальными франчайзи удерживает от перехода к развитию по модели франчайзинга многих крупных игроков рынка, таких как сеть риэлторских агентств «ИНКОМ-Недвижимость». Директор Департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость» Сергей Шлома поясняет позицию компании: «Хорошо, если по модели франчайзинга, например, развивается сеть общепита, а владелец бренда является поставщиком продукции. Но квартира – не бутерброд, на кону очень большие деньги. Соответственно, резко возрастают риски клиентов агентств недвижимости, работающих по системе франчайзинга. Какая гарантия, что ИП покупает франшизу не для того, чтобы, используя раскрученный бренд, украсть 10 млн долларов и исчезнуть на Бермудских островах?».
Риски действительно есть, ведь российское законодательство, регулирующее деятельность риэлторских агентств, весьма туманно. Хотя власти пытаются исправить эту ситуацию: в начале августа участникам рынка была представлена концепция закона «О риэлторской деятельности на территории РФ». Документ призван сделать рынок агентств недвижимости более прозрачным и снизить число случаев мошенничества. Такая непрозрачность рынка приводит к тому, что новые крупные западные франшизы агентств недвижимости обходят Россию стороной.
Российский рынок остается непонятным для зарубежных игроков, которые привыкли, что все «правила игры» в сфере франчайзинга скрупулезно прописаны в юридических документах.
От зарубежных франчайзоров, по мнению Сергея Власенко, активности в России в ближайшие годы ждать не стоит. Они не слишком активно заходили на местный рынок и в более благоприятные времена, сейчас же ситуация в экономике в целом, и на рынке недвижимости в частности, достаточно сложная. Ещё пять лет назад франчайзингу в риэлторском бизнесе пророчили большое будущее. Тогда игроки ожидали, что через 3-5 лет 50% рынка займут франшизы агентств недвижимости. Сейчас специалисты дают более скромные прогнозы.
Тем не менее, глава АН «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко считает, что сейчас есть все предпосылки для развития агентств недвижимости по франчайзингу. При этом ждать стоит не прихода совершенно новых игроков, а старта продаж франшиз агентствами с большим опытом и хорошей репутацией: «Таких компаний много и в Москве, и в регионах. Подтолкнуть их к выходу на рынок франчайзинга может кадровый голод. Нехватка толковых, инициативных руководителей заставляет искать и привлекать в компанию новые кадры, но это уже будут не наемные управленцы, а собственники, которые заинтересованы в том, чтобы использовать по максимуму все те инструменты и возможности, которые предоставляет им компания-франчайзор».
Что дает франшиза агентства недвижимости?
Покупатели франшиз агентств недвижимости получают не только более-менее известный бренд, но и определенные технологии. В последние годы многие франшизы сделали ставки на продвижение через интернет.
Сейчас в сети легко найти недвижимость и без участия риэлторов. Чтобы не растерять клиентов, многие агентства запустили собственные онлайн-базы недвижимости. Они есть у «ХИРШ», DOKI РЕАЛТИ и МИЭЛЬ. Франчайзи этих компаний получают возможность размещать свои объекты в единых базах.
Часть франшиз агентств недвижимости предоставляет своим франчайзи субдомен на едином федеральном сайте. Такая услуга есть у АН «Этажи». На региональной странице компании можно выбрать риэлтора, а также посмотреть предложения недвижимости в каждом регионе.
Чтобы повысить эффективность работы своих риэлторов и улучшить взаимодействие с франчайзи многие агентства недвижимости запустили собственные CRM-системы. Все они позволяют вести базы объектов недвижимости, базы клиентов и владельцев недвижимости, отслеживать взаимодействия риэлторов с клиентами, учитывать входящие заявки, размещенные на сайте компании, вести документооборот.
Часть агентств недвижимости разрабатывают собственные CRM-системы, часть прибегают к готовым облачным решениям.
Собственную CRM-систему запатентовало агентство «Этажи». РИЭС - CRM-система «Этажей» - помимо стандартных действий позволяет быстро находить подходящие варианты недвижимости по заданным параметрам, смотреть планы помещений, публиковать объявления о новых объектах на сайте и получать отчеты об их продаже, а также получать отчеты по размещению объявлений в СМИ. Кроме того, система АН «Этажи» включает внутренний портал для франчайзи, на котором они могут совместно решать деловые вопросы.
CENTURY 21 использует CRM-систему, специально разработанную компанией Terrasoft. Она позволяет франчайзи проводить и контролировать полноценные рекламные кампании. CRM-система интегрирована с Федеральной информационной адресной системой и «Яндекс-картами». Кроме того, через CRM-систему франчайзи CENTURY 21 могут обращаться в головной офис за онлайн-консультациями.
Агентство «ХИРШ» использует CRM-систему Intrum. Она позволяет при размещении новых объектов на сайте компании также управлять их размещением в мобильном приложении и на сайтах объявлений, таких как Avito и «Из рук в руки». Помимо этого, Intrum включает в себя корпоративную социальную сеть для сотрудников.
CRM-система «Агентства регионального развития» заточена специально под работу с коммерческой недвижимостью. Она позволяет учитывать специфику в сегментах офисной, торговой и складской недвижимости, а также значимые для сделки условия договоров.
При этом нужно понимать, что работа на рынке коммерческой недвижимости значительно отличается от работы с жилой недвижимостью. В «коммерции» действуют свои законы и развития рынка, и работы по франчайзингу.
Рынок коммерческой недвижимости: смена вектора
На российском рынке коммерческой недвижимости неблагоприятная экономическая ситуация отразилась ещё сильнее, чем на рынке жилья. Особенно больно по нему ударила девальвация рубля в конце 2014 года.
Большинство сделок на этом рынке закрывается в конце года, но из-за обесценивания российской валюты и увеличения Центробанком ключевой ставки до 17% в 2014 году закрытие многих крупных сделок было отложено. В результате общий объем инвестиций в коммерческую недвижимость за этот год снизился на 60%. В первом полугодии 2015 года рубль немного укрепился, а на валютном и сырьевом рынках воцарилась относительная стабильность. Поэтому большинство отложенных в 2014 году сделок были закрыты, и рынок показал рост.
На развитие рынка коммерческой недвижимости влияет и смена интересов инвесторов. В предыдущие годы самым востребованным сегментом была торговая недвижимость, но в 2014 году инвесторы стали более охотно вкладываться в офисные центры. Общее состояние коммерческой недвижимости отразилось и на рынке специализированных риэлторских агентств.
Агентства коммерческой недвижимости: неравномерный рынок По словам директора департамента офисной недвижимости компании Praedium Романа Щербака, ситуация на рынке агентств коммерческой недвижимости сложилась в целом негативная. При этом нельзя сказать, что рынок «замер», скорее он несколько замедлил темпы роста, а риэлторам пришлось переключиться на кризисный режим работы: «В структуре сделок брокеров стало больше сделок по перезаключению договоров, продлению и переуступке прав: многим компаниям нужно передоговориться с собственниками на новых условиях, например, сделать валютой договора рубли, а не доллары, заморозить индексацию и снизить ставку». Но несмотря на кризис, агентства сотрудничают и с новыми арендаторами и покупателями. При этом львиную долю сделок здесь заключают такие международные агентства, как Colliers International, Cushman & Wakefield, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons.
Порядка 50% от сделок в коммерческой недвижимости принадлежит десяти крупнейшим компаниям, среди которых игроки «большой пятерки»
Такое положение дел связано с тем, что в коммерческой недвижимости довольно сложно получить право на эксклюзивный брокеридж. На него могут рассчитывать лишь те, кто участвует в разработке проектов и строительстве новых торговых или офисных центров. Такие возможности есть только у самых крупных игроков.
Небольшие игроки местного масштаба работают в основном через интернет. Существуют базы коммерческой недвижимости, где арендатор выбирает офис, оставляет заявку, а с консультантом непосредственно может встретиться уже только на подписании договора. Например, многие агентства, как крупные, так и локальные, размещают свои объекты в разделе «Коммерческая недвижимость» на портале БИБОСС.
Франчайзинг агентств коммерческой недвижимости: ждем перемен
Если на рынке жилой недвижимости по франчайзингу развиваются до 7% агентств, то на рынке коммерческой недвижимости эта доля ещё меньше. исключительно на «коммерции» специализируется франшиза «Агентство регионального развития».
Есть на рынке и те, кто со временем закрыл франшизу. Например, компания Praedium Oncor International в 2012 году решила отделиться от международной сети Oncor International. Вместе с этим прекратилась и работа Praedium по франчайзингу.
Большая часть франшиз работает сразу на два фронта: и с жилой, и с коммерческой недвижимостью. Так свою работу строят сети CENTURY 21, «Этажи», «Мегаполис-Сервис» и МИЭЛЬ. Но большая часть этих агентств заключают сделки по коммерческой недвижимости лишь время от времени. Такую ситуацию с франчайзингом сами игроки рынка объясняют особой спецификой работы.
Бизнес в коммерческой недвижимости, как правило, прибыльнее бизнеса в жилой недвижимости. Но вести его сложнее.
И основная сложность здесь – нехватка квалифицированных агентов по недвижимости. При этом требования к квалификации достаточно высоки. Риэлтор должен не только иметь знания о торговой, офисной, или складской недвижимости, но и понимать специфику бизнеса каждого арендатора. Таких кадров на рынке немного. Антон Селезнёв из CENTURY 21 рассказывает: «Только 15% наших партнеров являются профессионалами рынка коммерческой недвижимости, что соответствует нормальному соотношению по отрасли в целом».
Наиболее компетентные игроки на рынке коммерческой недвижимости работают как по брокериджу недвижимости, так и по оказанию консалтинговых услуг. Таким образом поступает и компания Praedium. Директор департамента офисной недвижимости компании Роман Щербак отмечает: «Франшиза консалтинга в недвижимости – не самая популярная форма организации. Крупнейшие международные консультанты обычно открывают в России собственное представительство или подписывают договор об ассоциации с действующими российскими компаниями».
Франчайзинга в «коммерции» игроки избегают в целях предосторожности. Сергей Шлома из «ИНКОМ-Недвижимость» поясняет: «При системе франчайзинга очень сложно обеспечить единые стандарты, технологии и контроль работы, а следовательно - гарантии безопасности сделок. Поэтому перспективы франчайзинга на рынке недвижимости мне кажутся сомнительными».
Но с Сергеем согласны не все участники рынка. Некоторые из них считают, что ситуация с франчайзингом в коммерческой недвижимости вскоре изменится. Рынок станет более консолидированным и профессиональным, что создаст почву для развития франшиз.
Как рассчитывают стоимость франшиз агентств недвижимости?
В настоящее время на БИБОСС размещены шесть действующих франшиз агентств недвижимости, работающих главным образом с жильем. Все они предлагают своим франчайзи разные условия по роялти и паушальному взносу.
Паушальный взнос
В расчетах паушального взноса франшизы агентств недвижимости применяют разные схемы. Часть из них берут со своих франчайзи фиксированный паушальный взнос. Например, «Агентство регионального развития» за вход в сеть требует 150 000 рублей. А франшиза АН «Этажи» от паушального взноса отказалась вовсе. Однако, большинство франшиз агентств недвижимости при расчётах паушального взноса отталкиваются от численности населения региона, в котором намерен работать франчайзи. В каждом конкретном регионе свои экономические условия, а значит и условия ведения риэлтерского бизнеса.
Например, в Москве население и деловая активность растут, а вместе с ними растет спрос на недвижимость.
Соответственно, растет и рынок риэлторских услуг, поэтому большинство компаний для своих московских франчайзи предусматривает более высокий паушальный взнос, чем для франчайзи в регионах. Например, франчайзи АН «Мегаполис-Сервис» в столице платит паушальный взнос в размере 150 000 рублей. Для франчайзи того же агентства в Твери или Липецке паушальный взнос составит всего 60 000 рублей.
В АН «МИЭЛЬ» действует похожая схема расчёта, но тарифы разнятся не по принципу «столица-провинция», а исключительно по количеству населения в городе и цене квадратного метра. В городах с населением до 100 000 человек паушальный взнос составит 350 000 рублей, а в городах с населением от 800 000 человек – 600 000 рублей.
Агентство DOKI РЕАЛТИ меняет размер паушального взноса в зависимости от числа своих партнёров в регионе. В любом российском городе первый франчайзи сети платит в виде паушального взноса 129 000 рублей. Если там же решит открыться ещё один франчайзи, ему придётся заплатить уже 250 000 рублей. Для третьего – паушальный взнос составит 400 000 рублей.
Некоторые франшизы агентств недвижимости применяют достаточно сложные схемы расчёта паушального взноса. В CENTURY 21 он рассчитывается с учетом средней суммы комиссии на рынке риэлторских услуг. При этом для действующих агентств, пожелавших присоединиться к сети, паушальный взнос меньше, чем для новичков.
Роялти
В расчете роялти франшизами агентств недвижимости обычно применяется три вида схем. Первая – выплата процентов от ежемесячной выручки или от ежемесячного оборота франчайзи. Эту схему используют агентства «Этажи», «ХИРШ» и «Агентство регионального развития».
Второй вариант – выплата постепенно увеличивающихся строго оговоренных сумм. Как правило, по такой схеме франчайзи не выплачивают роялти в первые несколько месяцев работы.
После определенного срока франчайзор берет первый платеж в виде фиксированной суммы. В последующие месяцы эта сумма постепенно увеличивается.
При этом не учитываются ни выручка франчайзи, ни количество сотрудников в его офисе. Такую схему используют DOKI РЕАЛТИ и «Мегаполис-Сервис».
В МИЭЛЬ сумма роялти зависит от численности населения города, в котором франчайзи планирует работать, и рассчитывается индивидуально. Минимальный размер платежа – 25 000 рублей.
CENTURY 21 опирается на среднюю сумму комиссии за риэлторские услуги и при расчёте роялти. Агентства с опытом платят роялти по максимально возможной для своего города ставке. Для новичков размер роялти растет постепенно и становится максимальным по договору только со второго года работы.
Франшизы агентств недвижимости на российском рынке пока штучный товар. Часть игроков связывает это с тем, что франчайзинг в нашей стране ещё молод. Тем не менее, за последние пять лет ситуация во франчайзинге агентств недвижимости сильных перемен не претерпела. Причины этого кроются как в особенностях рынка недвижимости, так и в национальном менталитете. Эти же факторы, помноженные на неблагоприятную экономическую ситуацию, в ближайшее время будут сдерживать развитие франчайзинга на рынке недвижимости.
Анна Аверьянова
Ист.: http://www.beboss.ru
Поделиться:
Последние публикации
